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    Il ruolo che il Business Relationship Manager è chiamato a ricoprire è fondamentale per instaurare una corretta relazione tra:

    • le esigenze che l’azienda (business) ha (e magari non sa neppure di avere)
    • le capacità del fornitore (Service Provider) di produrre soluzioni utili e in grado di produrre valore al cliente

    Chi ricopre questo ruolo delicato deve essere in grado sia di stimolare, definire e formalizzare la domanda che il business esprime per i prodotti e i servizi di uno o più fornitori, sia di verificare che il valore potenziale così fornito sia catturato, valorizzato e comunicato efficacemente a tutte le parti interessate.

    Il modo con cui si può operare dipende ovviamente dal livello di maturità delle organizzazioni coinvolte, sia dal lato cliente sia dal lato fornitore; infatti questo ruolo potrà essere giocato da entrambi i lati della relazione, sia partendo dalla domanda di servizi, sia partendo dall’offerta degli stessi.

    Naturalmente sarà sempre meglio privilegiare le esigenze da soddisfare, e quindi partire dal lato domanda,  (problemi alla ricerca di soluzioni) caratterizzando il ruolo in chiave strategica, piuttosto che partire da lato offerta, caratterizzando il ruolo maggiormente in chiave tattica (soluzioni in cerca di problemi).

    Questo mette in gioco una serie di competenze (conoscenze, skill e comportamenti) per favorire un efficace relazione di business  in grado di produrre valore per il fornitore e per il cliente. Tali competenze possono essere esercitate in un ruolo organizzativo (in un'organizzazione IT, il CIO svolge anche questo ruolo per l’azienda), possono esprimere una disciplina (tutti coloro che si relazionano a un fornitore dovrebbero possedere in qualche misura tali competenze), una capacità organizzativa (ogni fornitore dovrebbe essere efficace nella formalizzazione della domanda  da parte del mercato e canalizzarla sulle opportunità di business a più alto valore).

    Il ruolo BRM, in ultima analisi, rappresenta quel legame fondamentale tra il fornitore e il cliente, che si potrà articolare operando sotto diverse vesti:

    • come connettore , per definire quanto serve a produrre il cambiamento desiderato attraverso progetti o programmi;
    • come orchestratore, contribuendo ad aggregare la domanda proveniente dal business e a convogliare le risposte del fornitore verso le soluzioni più adatte a massimizzare il valore fornito;
    • come navigatore, contribuendo a costruire una road map che sia capace di declinare la strategia aziendale comparandola con i vincoli organizzativi e produttivi del service provider.

    Vedi la scheda del corso e le prossime date.

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